전시회 주최자는 각종 온·오프라인 광고, 우편. 초청장 발송 등의 다양한 방법으로 전시회를 알린다. 전시회 주최자의 홍보는 되도록 많은 참관객 유치가 목적이다. 즉, 전시회 주최자는 참관객을 유치하고 그에 대한 가치를 제공하는 것이지 모든 참가 기업에게 맞춤형 참관객을 보장하는 것은 아니라는 것이다. 더욱 중요한 점은 주최자 역시 미래의 특정 시점에 진행되는 전시회에 얼마나 많은 참관객이 방문할지, 참가 기업이 원하는 참관객이 방문해 줄지, 날씨나 전염병, 국내외 정세에 따른 각종 변수들에 대한 통제나 예측이 불가능하다는 것이다. 이러한 특수성을 고려하면 전시회 주최자의 마케팅 능력에 의존하고 손놓고 있기보다는 주최자가 임대한 전문 전시장이라는 공간에 자사의 프로모션 행사를 독립적으로 개최한다는 발상의 전환이 지혜롭고 능동적인 방법이 될 수 있다
“사전 홍보요? 우리가 독자적으로 홍보를 해야 한다고요?”
“주최 기업에서 불러 모아주는 고객을 만나러 참가비를 내고 참가를 한 건데, 왜 우리가 별도로 홍보까지 해야 하죠?”
사전홍보에 대한 중요성을 언급하면 상당수 기업에서 위와 같은 반응을 보인다. 물론 사전홍보의 시행 여부는 기업의 자유의사일 뿐 강제적인 것은 아니다. 다만, 그것을 행하였을 때와 행하지 않았을 때의 결과는 크게 달라질 수 있다. 예를 들어 유동인구가 많은 거리에 자사의 오프라인 매장을 오픈한다고 생각해보자. 유동인구가 많다고 해서 매장 오픈 소식을 홍보하지 않은 기업과, 오픈 전부터 각종 매체, 디지털 광고, 전단지 배포와 같은 고전적인 방법, 시선을 끄는 이벤트를 시행한 기업 중 어느 곳의 매출이 오를지는 굳이 따져보지 않아도 충분히 예상이 가능하다. 더 높은 성과 창출을 위해 유효 구매자를 부스로 유인하는 사전 마케팅이 중요한 이유는 여기에 있다. 반드시 대대적이고 치밀한 기획이 필요한 것이 아니다. 그저 현재 고객, 과거 고객, 목표 고객을 규명하고 그들에게 참가 소식과 현장에서 보여주게 될 제품에 대해 안내하는 활동으로 보면 된다. 우편 초청장을 발송하거나, 이메일 또는 문자를 발송하거나, VIP에게는 전화로 안내하는 것도 모두 사전 마케팅이다. 전시회 참가 소식을 콘텐츠로 구성하여 부담스럽지 않게 자사를 알리고, 구매를 유도하는 것은 일방적인 광고에 비해 한결 자연스럽고 효과적이다.
고객을 확보하고, 관계를 유지해 나가는데 훌륭한 매개체가 되는 전시회 참가에서 자체적인 사전 홍보 활동은 고객들로 하여금 자사의 부스로 자발적인 접근을 유도하여 성과를 견인하는 역할을 한다. 주최사에서 불러 모으는 고객에, 개별 기업이 독자적인 홍보를 통해 불러 모으는 고객이 더해지면 성과가 높아지는 것은 충분히 예측이 가능하므로, 관련 분야의 고객들에게 자사의 상품을 판매하고 홍보할 수 있는 소구점이 될 수 있도록 ‘참가’라는 소재를 이용하여 더욱 많은 사람들에게 알릴 수 있는 방안에 대해 생각을 확장할 필요가 있다. 전시회 참가는 고객들에게 자연스럽고, 부담스럽지 않게 다가갈 수 있는 효과적인 콘텐츠로써 다음과 같은 역할을 한다. |
