대부분의 B2B 거래는 판매자와 구매자 간 몇 차례의 직접적인 접촉을 수반합니다. 전시회 현장에서의 고객과의 첫 대면을 소개팅으로 비유하면 서로를 인지하게 된 첫 만남이라 할 수 있겠죠. 처음 만난 상대가 그 즉시 사귀자고 달려들면 바로 허락할 사람이 몇이나 될까요. 바이어에게 현장에서 바로 계약서를 작성해 주길 기대하는 것은 사실상 불가능에 가깝고 조급하게 행동하면 오히려 역효과를 낳는다는 것을 유념해야 합니다. 전시회는 바이어를 발굴하고 네트워크를 확장하고 끊임없이 연락을 주고받으며 점진적으로 거래를 성사시키는 채널로 접근하는 것이 바람직합니다.
전시회 현장에서 처음 만남을 가졌다면, 계약을 체결하기까지 추가적인 의사소통이 요구됩니다. 믿을 만한 회사인지, 원하는 일자에 물량 공급이 가능한지, 통상 절차에 문제는 없을지 등등 구매자는 의사결정에 확신이 생겨야 계약으로 이어지기 때문입니다.
이는 직매가 허용되는 B2C 전시회라도 다르지 않습니다. 스마트폰을 통해 순식간에 최저가를 알아보고 먼저 사용해본 사람들의 후기까지 꼼꼼히 확인하는 소비자들 또한 바이어 못지않게 신중한 소비 과정을 거치는 사람들이라는 점을 잊어서는 안됩니다.
상당수 기업에서 전시회 현장에서 일어난 성과만을 결과 지표로 삼습니다. 반면에 전시회의 특성을 이해하고 있는 현명한 리더들은 시간을 두고 결과를 지켜봅니다. 행사가 종료된 시점에서 성과를 요구한다면 현장에 참가한 직원들은 고객들에게 구매를 종용하게 되며 이는 오히려 반감을 살 수 있기 때문입니다. 전시회는 우리 상품을 구매해 줄 고객과의 연결고리를 만드는 과정으로 보아야 합니다. 사후관리가 필수로 요구되는 이유는 고된 준비과정을 거치고 현장에서의 노력을 통해 연결된 고객들을 진성 고객으로 돌려놓기 위함입니다. 이에 따라 확보한 고객 데이터에 대한 관리와 사후 프로모션에 대한 계획이 필수로 요구되는 것이죠.
사후 관리 활동은 행사가 종료된 뒤에 시행되지만 ‘사전’에 계획을 수립하는 것이 관건입니다. 좋은 감정도 시간이 지나면 사그라들기 때문에 고객과 첫 만남에서 어렵사리 만든 좋은 감정을 유지하고, 확신을 얻기 위해선 타이밍을 놓치지 않는 것이 무엇보다 중요하기 때문입니다. 더욱이 계획이 수립되어 있지 않을 경우 뭐부터 해야 할지 우왕좌왕하다가 정작 중요한 요소들을 빠뜨리게 될 가능성이 커집니다.
전시회를 마치고 일상으로 돌아가 지난 업무에 대해 인수인계를 하다 보면 피로감과 해방감이 함께 몰려오게 되는데, 그렇게 정신없이 며칠을 보내면 현장에서 있었던 일들이 기억에서 까마득히 멀어져 갑니다. 고객과의 중요한 약속과 요구 사항에 적시에 조치하지 못하면 신뢰가 무너질 수 있다는 사실을 잊지 마시기 바랍니다. 무엇보다 유념해야 하는 것은 | 
