맞선이나 소개팅과 같은 만남의 주선자는 당사자들의 외모, 성격, 취향, 조건 등을 미리 알고 서로 어울릴만한 두 사람을 직접 만날 수 있도록 연결해 주는 역할을 한다. 이처럼 개별적으로 만나기 어려운 두 대상을 직접 만날 수 있도록 만남을 주선하는 매치메이커는 직접적인 관계 형성이 어려운 두 그룹을 찾아내고 서로 원하는 것을 만족시켜주었을 때 비로소 가치로 인정받는다. 전시회와 전시 주최자 역시 참관객과 참가기업 서로가 원하는 것을 쉽게 얻을 수 있도록 시장을 창조하고 만남을 주선하는 역할을 하는데, 이와 같은 특징을 가진 사업 모델을 비즈니스 세계에서는 중개 플랫폼이라 부르며 다음과 같은 특징을 가진다.
* 중개 플랫폼의 역할 1. 관련이 있는 여러 그룹을 플랫폼으로 불러 모아 2. 관계 형성이나 고객 모집, 거래 등 다양한 기능을 제공하고 3. 일일이 찾아다니거나, 찾아 나서야 하는 검색이나 광고 등의 시간, 노력, 비용을 줄여 4. 비즈니스 촉진 및 네트워크 효과를 창출한다
* 중개 플랫폼의 5가지 기능 1. 연결 기능 2. 비용 절감 기능 3. 시간과 노력 절약 4. 커뮤니티 형성에 의한 네트워크 효과 창출 5. 직접적인 관계 형성이 어려운 두 그룹을 연결
* 가치를 인정받는 중개 플랫폼의 3가지 특징 1. 가치 창출 : 검색 비용과 거래 비용을 절감시켜준다 2. 대상이 되는 그룹 간의 교류를 자극하고 네트워크를 통한 다양한 가치를 창출한다 3. 적절한 규칙과 규범으로 좋은 퀄리티가 유지된다
전시회에서는 만남의 주체가 되는 참관객과 참가기업 모두의 ‘동기=목적’이 분명해야 전시회 현장으로 모이는 ‘행동’으로 연결된다. 바이어에게 있어 ‘목적’은 시간과 노력을 들여 볼 만한 기업이 얼마나 많이 참가를 하느냐에 따라 결정되고, 반대로 참가기업에게는 우리 기업의 상품을 구매해 줄 구매자 집단이 얼마나 많이 방문하는지가 절대적인 의사결정의 기준이 된다.
'어떤 전시회가 좋은 전시회인가?'라는 질문에 대한 답은,
중개 플랫폼의 특징 안에서 찾는 것이 바람직하다. 분명 좋은 전시회라 함은 위와 같이 가치를 인정받는 중개 플랫폼의 범주 안에 있기 때문이다. 상당수 기업에서 일반 대중이 대상인 B2C 일반 전시회는 맹목적으로 저평가 하는 경향이 있는데, 전시회 참가를 우리 기업의 축제라 생각하고 다양한 이벤트로 고객에게 기쁨을 주고 진심으로 소통할 자세로 임했던 기업은 매출 목표 초과 달성과 더불어 행사가 종료된 후에도 입소문을 타고 많은 양의 판매가 이어지는 결과로 나타나고 있다는 사실을 간과해서는 안 된다.
따라서 참가기업은 자사 품목에 적합한 전시회를 선정할 때, B2C 전시회가 좋냐, B2B 전시회가 좋냐 혹은 무역 전시회가 좋냐, 일반 전시회가 좋냐를 따질 것이 아니라 플랫폼으로써의 조건을 충족하고 있는지, 주요 참관객은 누구이며, 어떠한 목적으로 방문하는지 정확히 확인해 볼 필요가 있다. 주최사에서 제공한 자료에 해외 바이어도 방문한다고 되어 있다 해도, 실제로 해당 전시회에 우리가 원하는 참관객이 방문할 수 있는 구조인지 국내외 정세를 놓고 따져보는 것이 중요하다.
* 참고 : 대한민국 전시회 개최건수 현황
세계 어느 나라든 참관객의 범위에 따라 3가지 종류의 전시회가 존재한다. 바이어만 참가할 수 있는 무역 전문전시회(Trade Show), 일반 대중 위주의 일반 전시회(Public Show), 이어와 일반 대중 모두 참관이 가능한 혼합 전시회(Mixed Show)이다. 2018년 기준, 우리나라에서 개최된 전시회 현황을 살펴보면 전체 615건 중 무역 전시회는 129건(21%), 혼합 전시회는 259건(42.1%), 일반 전시회는 227건(36.9%)으로 혼합 전시회와, 일반 전시회가 가장 많은 비중을 차지하는 것으로 나타나고 있다. (데이터 출처: 2018_한국전시산업통계조사_결과표)
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