제품 범위의 다양성으로 의사결정이 더욱 어려워지는 현대사회에서 실물을 직접 보고, 만져보고, 즉시 상담이 가능한 장점은 구매자로 하여금 더없이 효율적인 환경을 제공한다. 그렇게 자율적으로, 공개적으로, 목적한 바를 이루기 위해 전시회에 방문하는 구매자들은 참가한 기업이 지속적으로 영리활동을 해나가는데 있어 절대적으로 필요한 고객으로 전환된다.
우리나라에선 아직, 생각보다 많은 기업이 전시회라는 장소가 그냥 제품 들고 나가서 오는 손님만 맞이하면 되는 단순한 장소쯤이라 생각한다. 이러한 기업은 속절없이 흘러가는 시계만 바라보다가 개최 시점이 임박해서야 우왕좌왕하면서 아무런 전략 없이 제품만 가지고 참가한다.
잠시 생각해보자.
만약 내가 좋은 제품을, 좋은 가격에 대량으로 구매해야 하는 바이어(Buyer)라면 전시회 현장에서 어떤 기업과 거래를 하게 될까?
1. 시선을 사로잡는 부스 인테리어, 한눈에 알아볼 수 있는 컨셉의 매력적인 제품. 철저하게 고객을 맞이할 자세가 엿보이는 직원들과 생생한 시연. 2. 빈약해 보이는 부스의 외관, 멍하니 스마트폰을 보며 앉아 있는 의욕 없는 직원들, 진열대 위에 쓸쓸히 올려져 있는 제품.
전시회에 공을 들여야 하는 이유는 너무나도 명확하다. 전시회는 모터쇼, 푸드쇼, 가전 박람회 등등 이렇듯 특정 주제로 개최되는 것이 일반적이다. 행사 현장에는 해당 주제에 관심 있거나, 그 주제로 사업을 영위하는 정확히 타깃팅 된 고객들이 시간과 노력을 들여 방문하게 된다. 좋은 제품이 넘쳐나는 시대에 이러한 고객들을 직접 만나 신뢰를 바탕으로 거래 관계를 맺는 것은 너무나도 중요한 활동이다. 즉, 전시회라는 장소가 기업의 로켓 발사대, 기폭제, 도화선과 같은 역할을 할 수 있다는 점을 명확히 인식해야 한다.
고객을 직접 만나는 가장 본질적인 마케팅
전시회는 직접 봐야 직성이 풀리는 인간의 본성에서 기인한다. 불특정 다수가 아닌, 해당 분야에 관심과 목적이 있는 수많은 맞춤형 고객을 직접 마주할 수 있다는 점이 다른 어떠한 마케팅 채널에서도 대체될 수 없는 전시회만의 고유한 특징이자 장점이다. 전시회를 참가하는 가장 기본적인 목적은 고객을 확보하고 유지하기 위함이다. 사실 이렇게만 놓고 보면 다른 마케팅 방법들과 큰 차이를 느낄 수 없다. 따라서 차이점이 무엇인가를 명확히 따져볼 필요가 있다.
입장 바꿔 생각을 해보자.
전시회가 다른 마케팅과 무엇이 다른지, 근본 원리를 이해하기 위해선 직접 참관객의 머릿속으로 들어가 보는 것이 도움이 된다. 먼저, 좋은 제품을 소싱 해야만 성과를 내는 직업인 ‘바이어’라고 생각해 보자. | 
