기본적으로 전시회를 충족시키는 가장 중요한 조건에는 판매자와 구매자. 즉 둘 이상의 경제주체가 있어야 한다. 생산물을 소유한 기업이 참가한다면 반대편에서는 그것을 구매하고자 하는 구매자 집단이 반드시 존재해야만 전시회가 성립될 수 있다는 말이다. 둘 이상의 주체가 있다 하더라도 자발적인 의사로 만들어진 상황이 아니라면 효율적인 거래 환경이 만들어질 수 없다. 양쪽 모두 또는 어느 한쪽이 어쩔 수 없이 참여했다거나 아무런 목적 없이 참여했다면 전시회는 제대로 작동되지 않는다.
기업은 생산물을 ‘팔기’ 위한 목적을 기본으로 하고 시장조사, 테스트, 네트워킹 등의 목표를 더해 전시회에 참가한다. 반대로 참관객은 ‘사기’ 위한 목적을 기본으로 하고 다양한 부분에서 필요한 것을 ‘얻기’ 위해 전시회에 방문한다. 중요한 점은 ‘사기’ 위한 목적의 참관객 그룹이 반드시 ‘유통사’만을 의미하지 않는다는 것이다. 일본 도쿄에서 매년 2회 개최되는 선물용품 박람회(Tokyo International Gift Show)의 예를 들어보자.
* 2019 Tokyo International Gift Show Spring 방문자 데이터
우리가 일반적으로 규정하는 유통사에 해당하는 도소매상을 비롯한 백화점, 수출입상사의 방문이 가장 높은 비율을 차지하지만, 전체 방문자의 30% 비율은 레저 시설, 외식 산업, 호텔, 여관, 디자인 업체 등에서 담당하고 있다. 이들은 우리가 일반적으로 규정하는(완성품을 매입해 시장에 공급하는) 역할의 유통사업자가 아니다. ‘사기’ 위한 목적은 같지만, 그것을 활용하는 범위는 다르다는 것을 의미한다.
제품 판매처는 유통사만이 답이 아니다. 기업 간(Business to Business / B2B) 거래는 일반기업 또는 개인 대량구매자들과의 상행위를 포함한다. 오히려 이들과의 거래가 새로운 판매처, 솔루션이 될 수 있다는 점을 알아두어야 한다. 예를 들어 보온병, 텀블러 등의 제품을 제조하는 써모스(THERMOS)라는 기업은 ‘스타벅스’라는 다국적 커피 전문기업을 만나 스타벅스 굿즈(goods)로 대량 납품 계약을 체결한다. 에어컨, TV와 같은 가전제품을 만드는 삼성, LG와 같은 기업은 일반기업 또는 병원, 학교를 만나 대량 납품으로 연결된다. 스타벅스, 일반기업, 병원, 학교는 우리가 흔히 알고 있는 역할의 유통사가 아니다. 이러한 거래 역시 B2B 가치 교환에 해당하고, 전시장에 방문할 가능성이 높은 구매자 집단이라는 것이다.
대체로 유통사는 입점 제안서를 전달할 수 있는 경로 또는 그것을 담당하는 바이어나 상품기획자가 존재하지만, 일반기업은 상품을 제안할 수 있는 메뉴도 없을뿐더러 구매 시기가 일정하지 않기 때문에 구매팀이나 총무팀 담당자를 만나기도 쉽지 않다. 그러나 특정 주제로 개최되는 전시회는 이러한 사람들 역시 ‘사기’ 위해 방문할 수 있는 특별한 환경을 만들어주기 때문에 참가하는 기업은 수요처를 다각화하고, 판매 채널을 넓히는데 필요한 다양한 기회를 만들어 낼 수 있다는 것이다. 이해되기 쉽도록 앞서 언급한 도쿄 기프트쇼의 방문객 데이터를 해체해 보면 다음과 같은 결과가 도출될 것이다.
판촉물 전문 제조사&유통사 각종 답례품 전문 업체 선물 용도로 활용 가능한 상품의 소비재 기업 문구 & 사무용품 기업 여행용품 제조사 & 유통사 캐릭터 & 굿즈 & 엔터테인먼트 기념품, 사은품 전문기업 컴퓨터 주변기기 & IT 관련 제품 제조사 지역 특산품, 우수상품 명인 판촉 행사를 준비 중인 기업 담당자, 영업직종 교육기관 구매 담당자(초, 중, 고, 대학교, 구매 권한 있는 학생회 포함) 사내 행사 기획 담당자 유통 관계자 Family Event를 앞둔 대량 선물 개인구매자 셀렉트 숍, 부티크 숍, 의류 잡화점, 쥬얼리 매장 백화점, 양판점 등 전문점 도매, 무역 생활 잡화점 인테리어 숍 기념품 가게 라이프스타일숍 부동산 개발자 디자인 쇼핑몰 개인 쇼핑몰 건축, 건설업 부동산업 리노베이션, 리모델링 업체 건축 설계사, 코디네이터 애견샵 팬시점, 문구점, 오피스숍 레저 시설 전문점 DIY 업체 D/C 마트 소호 무역상 호텔, 리조트, 테마파크, 펜션, 콘도, 모텔, 도시민박업 답례품 전문 사업자 전문 인터넷몰 사업자 유튜버, VJ 인터넷 개인 판매자 오프라인 개인 매장 소매점 멀티샵, 편집샵 벤더 업체 리테일러 홈쇼핑 인포모셜 무역상사 구매 대행 사업 MD, VMD 공동구매 사업자 프랜차이즈 사업자 컨설턴트 디자이너 등
단가가 높은 제품이나, 대량거래가 필요한 ‘고관여’ 제품을 유통사를 제외한 일반기업에 판매하는 것은 매우 어려운 미션이다. 구매자 집단이 명확하지 않을뿐더러 동네 분식집부터 대기업까지 범위가 너무 넓어서 대상에게 접근하기부터 쉽지 않다. 운 좋게 접촉이 되어도 결국은 직접 만나 제품의 사양을 설명하고 샘플을 보여줘야 하는 과정이 요구된다. 그런데 이 같은 고민은 전시회라는 플랫폼을 이용하면 서로 간의 고민 해결이 굉장히 쉽고 빠르게 가능해진다.
전시회는 판매자와 구매자가 직접 만나 그 즉시 제품을 직접보고, 설명을 듣고, 비교와 분석, 가격 상담이 가능하기 때문에 상호 간 시간과 노력을 줄여주고 원하는 것을 쉽고 빠르게 얻을 수 있는 더없이 좋은 거래 환경이라고 할 수 있다. 가장 중요하면서도 가장 어려운 ‘고객 확보와 유지’. 미처 생각지 못한 고객들뿐만 아니라, 함께 참가한 기업이 고객이 되기도 하는 전시회에서 직접 만나 소통해보는 것은 어떨까. |
