1. 잘 알려진 유통채널만 바라보기에는 상황이 너무 불안하다.
유통채널은 크게 온라인과 오프라인으로 구분할 수 있다. 각각의 특징을 간략하게 살펴보면 온라인 유통채널은 진입장벽이 낮은 대신 경쟁자가 많고 광고비를 써서 상위노출을 시키지 않는 이상 소비자의 눈에 들기 어려운 구조이다. 오프라인 유통채널은 각종 인허가를 통해 검증된 제품만 입점 가능하고, 바이어 또는 MD와의 관계가 절대적인 영향을 미치기 때문에 온라인만큼 경쟁의 강도가 높진 않지만, 수수료가 높은 것이 특징이다. 중요한 것은 세상의 어떤 채널도 자사 제품의 매출을 담보해 줄 수 없다는 점이다. 사업 초기의 기업일수록 잘 알려진 유통채널에 입점하기만 하면 매출이 크게 상승할 것으로 기대하는데, 매출로 연결되는 것은 소비자의 선택이지 유통채널이 할 수 있는 범위가 아니다. 독자적인 생존 방법을 찾아내지 않고 유통채널에만 기대는 것은 큰 리스크를 동반하고 있는 셈이다. 2. 가성비 좋은 고객 확보의 기회를 잃을 수 있다
계속해서 강조되고 있는 전시회의 장점 중 하나는 단시간에 많은 수의 선별된 고객을 직접 만나고 제품의 시장성을 검증할 수 있다는 것이다. 이 말이 잘 이해되지 않는다면 영업사원의 하루를 생각해보면 쉽다. 보편적으로 하루 8시간이 동일하게 주어지는 영업사원들은 출근 도장을 찍고 바쁘게 고객을 만나러 움직인다. 보통 10시에 첫 미팅이 진행되고 약 1시간가량 대화를 나누게 되면 11시. 다음 미팅 장소로 이동해서 점심 식사를 마치면 오전에 만날 수 있는 고객은 현실적으로 1명을 넘기 힘들다. 오후에도 1시경 다음 미팅이 잡히면 운이 좋은 상황이다. 그렇게 또다시 1시간가량 대화를 나누고, 이동하고를 반복하면 오후에 최대 만날 수 있는 고객은 3명. 물론 이 역시도 고객과의 미팅 약속이 매끄럽게 이루어졌을 때 가능한 상황이다.
* 오전 10시 첫 미팅 -> 1시간가량 미팅 후 다음 장소로 이동, 점심 식사 * 오후 1시 두 번째 미팅 -> 미팅 후 다음 장소로 이동 * 오후 3시 세 번째 미팅 -> 미팅 후 다음 장소로 이동 * 오후 5시 네 번째 미팅 -> 본사 복귀
영업사원이 한 달에 최대 몇 명의 고객을 만날 수 있을지, 또 한 그들을 만나기 위해 얼마나 많은 시간과 비용이 들어가는지 조금만 계산해보면 답이 나온다. 영업부서에서 자리를 옮겨 전시장을 활용하게 된다면 직접, 공개적으로, 자발적으로 필요에 의해 방문한 선별된 고객을 서로 대등한 위치에서 직접 만날 수 있는 기회가 생긴다는 점이다. 더욱이 어떤 목적과 목표를 가지고 어떻게 준비를 했는지에 따라 다른 방법으로는 몇 년 걸려 달성할 수 있는 많은 고객과의 접촉·상담·거래가 이루어진다는 점을 간과하지 말아야 한다. 이와 같은 접촉을 통하여 많은 수출계약과 해외 유통업체와의 유통계약이 이루어지는 한편, 제품의 시험판매와 유통업체의 반응을 조사할 수 있는 좋은 기회가 된다.
3. 가장 쉽고, 효과 좋은 광고의 기회다
광고의 효율은 투자한 시간과 비용대비 얼마나 효과가 나왔느냐에 있다. 4대 매체와 전시회의 광고 효과를 비교해 보자.
4. 정확한 대상 고객을 경쟁사에 뺏길 수 있다. 전시회에 참여한 참가업체가 전시 기간 중 만나는 참관객의 다수는 신규고객이다. 전시회는 기업의 고객을 대신 모아주는 서비스라고 보아도 무방하다. 특정 주제로 개최되는 전시회는 불특정 다수가 아닌, 해당 주제에 관심 있는 고객이 자발적으로 시간과 노력을 들여 방문한다. 이 점을 명확히 인식한 기업은 손쉽게 고객을 확보하는 기회로 만드는 반면, 가치를 인식하지 못하는 기업은 이러한 기회조차 생기지 않는다.
5. 참가하지 않는 것 자체가 손해이다.
관심 없는 주제로 개최되는 전시회에 직접 시간과 노력을 들여 방문하게 되는가. 그렇다. 특정 주제로 개최되는 전시회는 방문하는 참관객은 당연히 해당 주제에 관심 있는 선별된 사람들이다. 전시회의 가치는 매출 증진, 판로 확대 등 주로 판매 및 고객 확보에 국한되어 있지 않다. 동종업계와 네트워크 구축을 통해 새로운 기회를 만들기도 하고, 양질의 정보교환으로 위험을 피하기도 한다. 고객 반응와 트렌드 수집은 가치로 환산조차 불가능한 아이디어와 개선점을 도출하게 되고, 제품뿐만 아니라 기업의 인지도, 신뢰도 상승은 기본으로 따라붙는 가치가 된다. 무엇보다 전시회 프로젝트에 참가하는 과정 자체가 팀원들에게 강력한 동기부여가 되고 이를 통해 얻게 되는 성과는 팀을 하나로 묶는 강력한 촉진제가 된다.
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